「返報性の原理」から考える、“スーパーの試食” がちょっとキケンかもしれない理由。

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ビジネスで使える!? 返報性の原理とは

・ 返報性の原理とは、他人から施しを受けた際、「お礼をしなければいけない」と感じる心理作用を指す。1971年に心理学者デニス・リーガンがJournal of Experimental Social Psychologyという学術誌でこの原理を確かめている。その後、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが著書『影響力の武器』(2014年、社会行動研究会)で、6つの心理的原理の1つとして紹介した。ビジネスや恋愛においては「受けた恩を返したくなる」という好意の返報性が主に利用される。その心理作用の大きさから、詐欺にも悪用されることがあるため、注意が必要だ。好意の返報性とは逆に「受けた仇を返したくなる」という、悪意の返報性も存在する。

・ 返報性の原理は日常生活や、ビジネスにおいて応用される。スーパーの試食はその一例である。試食品を受け取った客は「無料でもらったのだから、お返しをしなければ」という気になり、少なくない人がその商品を買ってゆく。結果、売り上げが上がるのだ。

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